ロバート・チャルディーニの『説得力の6原則』と説得の心理学:1

人に何かをしてもらいたい時、特に初期の意思決定(自己選択)を翻してでも動いてもらおうとする時には『説得』が必要になってきます。『説得』というと、物事のメリットやデメリットを説明してメリットの多い方を勧めたり、行動の善悪(合法・違法)などを説いて倫理的・法律的に好ましくないリスクのある行動をやめさせたりすることをイメージしますが、実際に他人が『自分の言葉・態度・行動・見かけ・情報(属性)』の働きかけによってどう動くのかにはさまざまな要因が関係してきます。

他者を自分の言動によって望んでいる方向に動かす『説得力』については、『影響力の武器』の著書で知られる社会心理学者のロバート・チャルディーニ(1945~)が研究していますが、R.チャルディーニは以下の『説得力の6原則』を上げています。

説得力の6原則

○好意(Liking)……人は相手が自分に好意を持っていると感じたり、自分と相手の間に共通点があると認識すると、相手に対して好意を抱いてその話の内容も信じやすくなる傾向がある。自分に対して好意を抱いてくれている相手ほど、自分の依頼や誘い、要請に対して断りづらくなり、イエスの返事を返してくれやすくなる。

○返報性(Reciprocation)……『好意の返報性・悪意の返報性』として知られる原理で、相手に対して好意的・援助的に親切に接すれば、相手も同じように好意・親切を返してくれやすい。反対に、相手に対して悪意的・否定的に感じ悪く接すれば、相手も同じように悪意・妨害でしっぺ返しをしてきやすいのである。

○社会的証明(Social proof)……人は他の人(大勢の人)がやっていることと同じことをする傾向がある。特に、同じコミュニティに所属している人や自分と共通点の多い人のやっていることと同じことを真似しようとしやすい。『周囲(ご近所)の皆さんがやっているから』は、かつての日本のように同調圧力の強い社会では説得力を発揮した。

○コミットメントと一貫性(Commitment and Consistency)……人は他人が見ている場(公共の場)で、何かをやりますとコミットメント(関与・約束)した時には、できるだけそのコミットメントを成し遂げるための一貫性を保とうとする傾向がある。人は自分がいったん本気で取り組んだことや周囲にやりますと宣言したことを、なかなか取り消すことができず、コミットメントの一貫性を守ろうとしてその事柄を同じ方向で続けやすい。

○権威(Authority)……人は専門家や権力者(所属組織の上位者)、マスメディアなどの権威が伝える情報を信じやすく、権威からの説得に対しても一般に弱い傾向がある。人は自分自身の主観としては『私は権威に弱いわけではない・自分の見識で判断している』と思っていることが多いが、実際には自分が思っている以上に権威を信じて従っていることが多いものである。

○希少性(Scarcity)……人は大量にあるモノやいつでもできるコトの価値を低く見積もるが、あるモノやコトの希少性(なかなか手に入らないモノ・今しかできないコト)を認めた途端にその価値を実際よりも高く見積もりやすい。更に、希少性のあるとされるモノ・コトに対して抑制が効かずにすぐに飛びつきやすい。

『好意の返報性』は多くの人に知識・経験としても広く知られた原則ですが、それを効果的に使うためには、ただ適当に好意を示して親切な援助や負担をするだけではなく、『パートナーシップの構築・ギブアンドテイクの確認』も必要になってきます。自分が相手を援助したり負担を肩代わりした時に、『対等に近いパートナーシップ(仲間意識)』が成り立っていなければただの都合の良い便利な人で終わりかねず、『ギブアンドテイクの返報性』が返ってこないのです。

何かしてやったと恩着せがましいのは悪影響ですが、『自分たちは友達・仲間(継続的なパートナー)であるという意思表示』をしたり、『困った時にはお互い助け合っていこうという姿勢や意思』をそれとなく確認することによって、人はずっと相手から一方的に自分だけが好意・利益を得ることに居心地が悪くなり、自分に良くしてくれた仲間・集団に自分もお返しをしたい(しなければならない)と思うようになりやすいのです。

自分の親切や援助そのものは『無償の善意』でしてももちろん良いのですが、『好意の返報性・組織集団の協調性』によって人を望ましい方向に動かす説得力を強めたいのであれば、『自分は何もせずに相手から受け取り続けるだけのフリーライダー』の居心地を悪くして、直接的・間接的に『ギブアンドテイクで助け合う仲間のネットワーク』に取り込んでいく(自分もみんなのために何かしようと思う人を増やしていく)必要があるわけです。


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